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重访马连道,卖茶难的根本原因还是“那三点”
  来源:中国网现代农业  作者:谢付亮  发表时间:2016-03-23 13:30

春茶大规模上市了,两天前我走访了马连道茶叶市场,不出意料的发现,往日繁忙的景象不再,卖茶越来越难,与多年前茶商就在远卓“茶金会”上感叹的一样。

茶叶越来越多,当新闻依旧报道“茶园面积第一”的喜讯时,我们似乎再也无法高兴了。怎么做,茶叶都必须卖出去,最终进入消费者的茶杯中,造福消费者身心,否则,茶叶卖不出去,大部分茶企都要倒闭,其它连带的后果更为严重。

有些现状令人悲叹,货币贬值,客户消费力下降,眼看着今年的月度销量不及往年的一半,有的地区茶叶价格还呈现下跌趋势,例如《安徽商报》报道,安徽省省各地春茶正陆续开采。记者采访发现,受消费市场和库存影响,多地茶企开始减少收茶数量,降低鲜叶收购价格,今年春茶价格总体或降低一两成。

很多茶商茶企感叹供大于求、竞争激烈或宏观环境,却不愿跳出思维的桎梏,搞清楚为什么卖茶如此艰难。谢付亮之前做过分析,今天借助春茶上市之机,重新回顾这一话题。除了供求关系、大环境等因素之外,卖茶难的主要原因还是“那三点”。

第一,热衷“拍马屁”,忽略了“百姓”。自古以来,喜欢锦上添花的人多,懂得雪中送炭的人少,通俗点讲,很多人热衷于“拍马屁”,攀龙附凤,仰慕富贵,忽略了黎民百姓。中国茶叶行业快速发展的这些年,毫不客气地讲,不仅助长了拍马屁之风,而且为拍马屁贡献了不少含蓄的“拍马屁技巧”,让拍马屁显得“高雅”了,有“内涵”了,俨然成为一股优雅的“拍马屁文化”。

但是,当这种“拍马屁文化”失去了其赖以生存的土壤时,茶叶泡沫必然会迅速破灭,茶叶价格必然会跟着下跌,茶叶销售也自然会遭遇困境。若不从根本上改变茶文化中的“拍马屁文化”,茶叶销售困境不仅将会持续,而且会加剧。所以,尽管由俭入奢易,由奢入俭难,但中国茶产业仍要迎难而上,调整心态,多一些茶企茶人投入到“由奢入俭”的大潮中。

尤其是,茶商茶企要重视大众消费,将身边存在的免费资源充分挖掘并整合利用起来,品牌成长和销量增长的速度至少可以在现有的基础上提高两倍以上。所以远卓针对茶商茶企推出的“茶叶店重生计划”中,首先就是利用免费资源提升茶叶品牌的优势,让消费者快速感知到茶叶的特征或优势,第一秒就能“有感觉”,然后再其它整合免费资源,尤其是“免费的潜在客户资源”,快速提升员工能力、快速增加顾客数量以及消费额。一旦做好三点,茶叶销售业绩增长必然水到渠成。

第二,一味做基地,忽略了“市场”。制茶和卖茶是两回事,做好了茶不等于能卖好茶,就像一个好人不一定成功,成功的人也不一定是好人一样。这些年来,不少地方政府在搞茶园大跃进,追求基地最大,追求产量最高,追求面子好看,却没有追求卖茶能力,没有系统全面的卖茶素质教育,没有努力让自己的市场运作能力“最强”,直接致使很多茶叶生产出来了,却不能顺利地卖出去。这也是远卓开办卖茶研修班深受欢迎的重要原因。

市场运作能力的基础之一是换位思考、理解对方的能力,就像鱼在水中,鸟在空中,环境不一样,规则不一样,不能要求鱼理解鸟,也不能要求鸟理解鱼。人类的愚蠢不少是要求鱼理解鸟,或者是要求鸟理解鱼。若要拓展“市场”,拓宽“领地”,就必须设身处地理解对方,例如,鸟要生活在水中,就必须理解鱼;同理,鱼要生活在空中,就必须理解鸟。不用这样的思维做事,茶企拓展“市场”必然会失败,卖茶自然会越来越难。

第三,一味“打鸡血”,忽略了“技术”。谢付亮反复讲销售是一门技术,一门可以学习的技术,就像制作茶、做家具、开汽车、造房子一样。只要结合自身综合条件,看清自己的优势和劣势,吃得苦中苦,在茶叶销售上都可以取得长足进步。这里有个先决条件很重要,你要“吃得苦中苦”,真正把销售当做一门技术活,然后从一言一行开始,系统地勤学苦练才行。

若单单希望靠着“勇气”、“坚持”这些放之四海而皆准的万能词语,或者一句广告语、两三个“独门绝技”就能做好销售,只能是神话!但这类“打鸡血”的神话做法非常盛行,多半是现场很“激动”,回家难“行动”,业绩保持“原地不动”,最后自己只好躺卧在沙发里“一动也不动”。有过类似经历的茶企,更应该静下心来,系统学习卖茶策略和技巧。

卖茶的过程不是“卖茶”,而是要站在消费者的角度,设身处地地、千方百计地为消费者着想,真心实意地帮助消费者“买茶”。例如,同样一个茶叶店,同样一个时间,同样一位客户,同样一种进店的心情,销售技能不同的导购员来接待,能够给予客户的帮助不一样,茶叶店当时实现的销售业绩也一定不一样,长期实现的相关销售业绩更不一样。远卓品牌策划公司在《点茶成金——快速卖茶72招》、《卖茶你要这样说》等茶书中经常会有这样的案例对比,既想帮助读者掌握销售技能,又想提醒读者茶叶销售不利的时候,主要责任都在自己,要多求诸于己,不要过多指责外在环境。

只要愿意去改变,找到方法踏实做,困难一定是暂时的。但无论怎样卖茶,茶商都要告诫自己,己所不欲勿施于人,自己不敢喝的茶,就不要卖给消费者了;自己不敢给亲朋好友喝的茶,也同样不能卖给消费者。失去了品质这一根基,什么样的茶都总有一天会进入近乎灾难的销售困境!(更多快速实战的品牌观点、销售策略请搜索微信号“dianchachengjin”订阅“点茶成金”微信公众号。)

超级链接:茶叶店如何在30天内销售翻番?“卖茶万里行”招募2016年度会员,解决三大问题:第一,帮助其以超低成本快速整合免费资源,梳理并充分展示自己的独特优势,让优势至少增加100%,确保消费者立即明白“我们的茶叶品质很好”,值得尝一尝;第二,根据茶叶店的自身状况,帮助茶叶店快速提高客户数量,确保客户数量快速提高100%,同时培训员工,快速提高员工卖茶能力,保障员工稳定和能力增长;第三,帮助茶叶店快速提高成交率、客单价和续单率,从而促进其销售业绩快速增长100%。

有意者请添加QQ号:466804188,索取“茶叶店基本情况调查表”,如实填写回传,即行衔接。电话:18005888508。

谢付亮,品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威专家,中国网现代农业频道首席品牌顾问,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》(上海三联书店)等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。

(责任编辑:赵攀)
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